Captação de Recursos e Motivação Profissional

Ética e Transparência: Duas importantes ferramentas na captação de recursos
REVISTA FILANTROPIA – Captação de Recursos (julho/agosto de 2002), por Célia Cruz

Uma entidade tem de ter transparência total. Faz parte de sua missão divulgar resultados e disseminar aprendizados

Existem grandes particularidades entre o setor privado e o Terceiro Setor como histórias, cultura e práticas. Enquanto no setor privado a informação é privada e fonte do seu poder, no Terceiro Setor, aquele das organizações sem fins lucrativos, a informação tem de ser pública e deve ser compartilhada com outras organizações.

Se no setor privado o pagamento de percentual sobre valores captados, bônus e distribuição dos lucros funciona como motivador profissional, no Terceiro Setor não se permite a distribuição de lucros – na prática, eles não existem – é raro o pagamento de bônus e o comissionamento sobre a captação de recursos não é uma prática aceita.

Isso nos remete a duas questões básicas referentes ao trabalho de captação de recursos no Terceiro Setor, que têm merecido cada vez mais atenção das Organizações da Sociedade Civil: a ética e a transparência.

Uma entidade sem fins lucrativos, de interesse público, tem de ter transparência total. Faz parte de sua missão divulgar resultados e disseminar aprendizados para outras entidades. Deve mostrar claramente para os doadores e para a sociedade não apenas de onde vieram os recursos, mas também como o dinheiro foi aplicado, qual o benefício social gerado e que prática podem ser multiplicadas.

Hoje, época em que a sociedade já começa a cobrar das empresas privadas a apresentação de balanços sociais, esquece-se de cobrar das OSCs suas informações financeiras.

Infelizmente as OSCs são maravilhosas em compartilhar informações sobre tudo, mas sobre dinheiro, não. Muitas não têm qualquer tipo de relatório. Algumas têm medo de dizer quem as financia, com receio de que organizações congêneres busquem recursos nos mesmos financiadores.

Essa falta de transparência acaba sendo um dos grandes obstáculos ao aumento da captação de recursos pra causas sociais. De um lado, o doador raciocina da seguinte forma: se não sabe de que maneira seus recursos foram aplicados, se não se sente capaz de vislumbrar resultados, não tem estímulo para doas mais. De outro, as OSCs não sabem para quem pedir, quanto e em que momento, informações estas que, publicadas em relatórios de outras entidades, contribuiriam para o melhor desenvolvimento do processo de captação de todo o Terceiro Setor.

Transparência, no entanto, não significa apenas apresentação de relatórios financeiros. Significa fidelização do doador, comprometimento e co-responsabilidade na gestão dos recursos. Quando o doador e o receptor geram juntos os recursos, o resultado é o maior benefício social.

É um processo lento, que faz parte do desenvolvimento institucional. Mas que constrói patrimônios inestimáveis: a sustentabilidade da organização em longo prazo: a transformação do doador em um investidor social consciente da importância de seu gesto e do beneficio que está sendo gerado: a busca pela eficiência e eficácia no uso dos recursos: a implementação de inovações.

Doadores e organizações receptoras de recursos devem maximizar seus resultados e benefícios com este relacionamento que está sendo construído. Mas, sem dúvida alguma, o maior beneficiário desta parceria e co –responsabilidade é o impacto social que podemos obter dos projetos realizados em conjunto para a criação de uma sociedade mais justa e sustentável.

Há alguns pontos que costumamos apontar para as empresas e famílias que buscam o Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS), pedindo apoio no desenvolvimento do seu investimento social. Em geral, elas já estão suficientemente sensibilizadas para a importância da doação. O IDIS avalia em conjunto a clareza da causa com que o doador quer contribuir para, então, analisar em que entidade e em que missão os recursos serão investidos. O próximo passo é avaliar a idoneidade das organizações selecionadas.

Responder a esses mesmos pontos pode ajudar as ONGs a refletirem se estão no caminho certo em relação à transparência. Antes de tentar captar recursos, é fundamental que a ONG possa responder sim às seguintes perguntas:

Está aberta a visitas pessoais de seus doadores e conselheiros?
Possui conselho e diretoria atuantes? Está realizando eventos voltados para a capacitação dos conselheiros?
Possui um bom planejamento de projetos, realizados com o envolvimento da equipe, com orçamento claro e cronograma de atividades detalhado?
Realiza auditoria independente?
Realiza e divulga relatório de atividade e balanços financeiros?


Se a ONG for capaz de responder sim a tudo isso, é sinal de que tem clareza suficiente sobre o que fazer. Está na hora de conhecer então o que não fazer, ou seja: quais os procedimentos considerados não-éticos no processo de captação de recursos para o Terceiro Setor.

Um dos pontos mais polêmicos diz respeito à remuneração do captador de recursos. É preciso compreender que esta é uma função particular do Terceiro Setor. O captador de recursos não é um vendedor de projetos, mas alguém que, em nome de uma instituição sem fins lucrativos, com bons projetos desenvolvidos, com suas habilidades, contatos e know how, poderá levantar os recursos necessários para realizar uma causa social e, assim, atingir sua missão.

Muitos nos perguntam se o captador de recursos pode ser comissionado. A discussão parece lógica sob o olhar do setor privado, que permite o comissionamento. Respondo simplesmente que o setor sem fins lucrativos possui uma lógica distinta que, aos poucos, vai se tornando padrão, com peculiaridades como:

Não aceitar comissionamento sobre valores arrecadados em nome de uma organização
Não repassar ou levar consigo os contatos que foram adquiridos em nome desta mesma organização
Alocar todos os recursos doados na finalidade para a qual a doação foi destinada.


São valores e princípios éticos que regem este setor sem fins lucrativos e de interesse público.

Quando trabalhamos por uma missão e solicitamos recursos a uma organização sem fins lucrativos, não estamos pedindo em benefício próprio, mas em nome da missão de uma instituição, que tem credibilidade. Assim, se o pedido é feito em nome da missão, cada centavo arrecadado tem de ser utilizado nela.

Assim como os outros profissionais que trabalham no Terceiro Setor, o captador de recursos deve ser remunerado por um salário fixo e pela motivação da missão que realiza. Nunca por comissão.


Sobre o AutorCélia Cruz é coordenadora de programas do Instituto para o desenvolvimento do Investimento Social (IDIS). Mestre em Economia é especialista em captação de recursos para o Terceiro Setor. Coordenou a captação de recursos da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas em São Paulo (EAESP-FGV) de 1994 a 2000. É coordenadora e representante da The Fundraising School do Center on Philanthropy da Indiana University na EAESP-FGV.

Célia Cruz faz treinamentos em captação de recursos para diversas organizações e ministra os módulos de Captação de Recursos e Investimento Social Comunitário no curso do IDIS na Faculdade de Saúde Pública e de Captação de Recursos nos cursos do Programa de Educação Continuada da EAESP-FGV.

matéria do site:www.idis.org.br

Oue chama atenção é que temos que profissionalizar nossas entidades, os funcionários que recebem salários para está função devem além do profissionalismo que conta, ter um foco social, ter em mente o objetivo de buscar recursos para manter em andamento dos projetos e atividades operacionais que sem recursos não acontecem.Todos os funcionários de uma ong ou associação devem estár comprometidos com a mesma, evitando gastos desnecessários, desperdícios, ter motivação no trabalho, no atendimento e execução das suas atividades diárias.Como em qualquer empresa o funcionário que não tem uma produção eficiente acaba estacionando ou não na função que está ocupando.A direção das entidades devem preparar os profissionais para ocupar os cargos de importância na administração.Ser eficiente hoje em dia é mais que uma necessidade é uma exigência.